Kolumne: Gebrauchtwagen Teil 12 Körpersprache
Körpersprache Teil 12
Kolumne: Gebrauchtwagen
Hallo.
Im letzten Autoblog Artikel gab´s eine kurze Einleitung zum Thema Verhandeln. Heute steigen wir tiefer ein.
Los geht´s.
Das Wichtigste beim Verhandeln ist, dass man aufmerksam ist und lernt auf Kleinigkeiten zu achten. Jede Verhaltensweise des Verkäufers (natürlich auch deine) ist im Grunde eine Art von Kommunikation.
Die Kommunikation beginnt also schon mit dem ersten Wahrnehmen des anderen.
Hier spielt die Körpersprache eine wichtige Rolle. Sicher hast du schon einmal den Spruch gehört: „Es ist nicht nur wichtig, was man sagt, sondern auch, wie man es sagt.“
Ich hole daher ein wenig aus, damit du die Hintergründe verstehst, wenn der Verkäufer sich verhält, wie er sich verhält. Ich halte es so kurz wie möglich.
Kommunikation besteht grundsätzlich aus drei Bereichen:
- Nonverbal: Hiermit ist vor allem die Körpersprache gemeint, also Gestik, Blicke und Mimik.
- Verbal: Damit sind das Sprechen, Schreiben und die Grammatik gemeint.
- Paraverbal: Hier geht es vor allem um das „Bauchgefühl“. Also, wie jemand spricht, in welcher Tonlage, Geschwindigkeit, Lautstärke.
Um authentisch zu wirken, müssen all diese Bereiche zueinanderpassen.
Wenn du deinem Chef das nächste Mal gegenübersitzt und ihn in gebückter Haltung und leiser Stimme um eine Gehaltserhöhung bittest und dabei womöglich noch zu Boden schaust, wird er diese Bitte mit Sicherheit nicht erhören. Genauso verhält es sich auch beim Verhandeln um den Kaufpreis mit dem Verkäufer.
Anhand seiner Körpersprache kannst du Tendenzen abschätzen, ob preislich noch mehr drin ist oder langsam das Ende der Fahnenstange erreicht ist. Das liegt daran, dass Körpersprache nicht bewusst gesteuert werden kann.
Die Steuerung übernimmt das Kleinhirn. Darüber haben wir quasi keine „Macht“. Ich werde dir daher ein paar anschauliche Bespiele an die Hand geben, womit du die Gefühlslage des Verkäufers abschätzen kannst.
Der Vollständigkeit halber muss ich sagen, dass Körpersprache keine Beweise liefert.Sie ist ein weiteres Puzzlestück, um den Verkäufer einzuschätzen. Ich gehe zuerst auf die Grundlagen ein und darauf, wie man diese dann interpretieren kann.
Am Ende folgt noch eine Ergänzung, wo die Grenzen der Körpersprache liegen.
Körpersprache
Die Körpersprache kann in zwei Teilbereiche eingeteilt werden.
Es gibt Gesten, die Aussagen bestätigen bzw. bekräftigen sollen. Diese nennt man Illustratoren. Sehen wir diese Gesten, dann denkt unser Gehirn. Wow. Das muss ja stimmen!
Sagt jemand beispielsweise etwas, was er für sehr wichtig hält, dann hebt er dabei oft den Finger!
Kommt eine anerkennende Aussage, so nach dem Motto: Das haben Sie aber gut gemacht. Dann geschieht dies in der Regel in Verbindung mit einem Kopfnicken oder dem Daumen nach oben. Politiker und Schauspieler haben diese Gesten perfektioniert.
Dann gibt es noch die Adaptoren.
Diese Gesten zeigen uns, dass der andere unsicher ist oder womöglich nicht ganz die Wahrheit sagt. Fasst sich jemand an die Nase oder das Ohr oder spielt mit Gegenständen (Kulis werden dazu häufig benutzt), dann sind das Indikatoren für Unsicherheit.
Achte also bereits am Anfang auf solche Gesten. Besonders zu Beginn des Kontakts sind die Verkäufer noch entspannt, weil es noch um nichts geht.
Erst bei den Preisverhandlungen wird das Pokerface aufgesetzt. Aber mit den nun folgenden Hinweisen kannst du hinter die Maske blicken.
Die wichtigste Regel ist: Schau genau hin.Versuche möglichst viel von deinem Gegenüber zu erfahren. Jede Information ist hilfreich.
Wenn der Verkäufer dir also etwas über das Auto erzählt, dann achte dabei auch auf seine Körpersprache, ob das, was er sagt, auch zu seinem Körper passt. Schau den Verkäufer dabei immer an. Vor allem ins Gesicht! Schaut er immer weg? Oder schaut er dich auch an, wenn ihr miteinander redet?
Es gibt Menschen, die können sich besser konzentrieren, wenn sie einen nicht anschauen. Das ist ganz wichtig. Hier ein kurzes Gedankenspiel, wie du das für dich ausnutzen kannst:
Angenommen, der Verkäufer schaut immer weg, wenn du ihm eine Frage stellst. Er denkt dann also nach. Würdest du ihn bspw. fragen, ob das preislich nun das Ende ist? (Was du so direkt natürlich bitte nie tust! Dann sind die Preisverhandlungen nämlich sofort beendet.)
Und der Verkäufer schaut dabei kurz weg und bestätigt diese Aussage mit einem: „Ja, das war`s.“
Dann kannst du sicher sein, dass das Ende noch nicht erreicht war. Er musste sich für diese Aussage nämlich konzentrieren, um möglichst authentisch für dich zu wirken.
Denk daran:
Lass den anderen immer mehr reden. Wenn du selbst redest, bekommst du keine Informationen vom anderen.
Schau den Verkäufer vor allem dann an, wenn du ihm einen Vorschlag machst. Hier kannst du binnen Sekundenbruchteilen Reaktionen sehen, bevor er verbal darauf antwortet.
Der Körper ist ehrlicher als die Worte, die unseren Mund verlassen. Es ist also ein fataler Fehler, wegzuschauen, wenn du einen Vorschlag machst. So entgehen dir wichtige Informationen.
Wie das dann in der Praxis aussieht und auf was du sonst noch achten musst, zeige ich dir in „Autokauf mit Grips“.
Heute will ich wieder was von dir wissen.
Hat dir die Kolumne bisher geholfen? Sag mir was du denkst.
Für heute soll´s das gewesen sein.
Im kommenden Teil geht es darum, wie man strategisch vorgehen kann.
