Kolumne: Gebrauchtwagen Teil 13 Taktik

Hallo.

In Teil 12 haben wir das Thema Körpersprache behandelt.

Heute zeige ich dir, wie man taktisch vorgehen kann. Versteh das Ganze einfach als Kochrezept.

Ich zeige dir anhand dreier Beispiele, wie man vorgehen kann. In meinem E-Book „Autokauf mit Grips“ findest du insgesamt 18 dieser Rezepte, für die man aber noch ein paar wichtige Hintergrundinfos benötigt.

Weiter zeige ich dir dort, was du bei den Vorbereitungen in keinem Fall vergessen darfst.

Die drei hier gezeigten Kochrezepte sind einfach, aber dennoch sehr wirksam. Sie sind daher für jeden anwendbar.

Los geht’s. Eins vorneweg.

Taktik: Immer ausreichend Zeit mitnehmen

Verhandle nie unter Zeitdruck! Taktik: Plane immer ausreichend Zeit ein. Es ist schon fast zu banal, aber ich muss es erwähnen:

Versuche erst gar nicht eine Verhandlung zu führen, wenn der Verkäufer schon an seinen Feierabend denkt oder wenn du selbst anschließend einen Termin hast. Das kann nichts werden.

Entweder ist der Verkäufer nicht mehr bei der Sache, weil er schon an seine Couch daheim denkt, oder du bist nicht voll dabei, weil der nächste Termin schon drückt. Ich halte eine Stunde für eine gute Orientierung; die vergeht bei guten Verhandlungen wie im Flug.

Kochrezept eins: Die Schritte werden immer kleiner

Wenn du dem Verkäufer das erste Mal preislich näherkommst, dann ist dein erster Schritt immer der größte.

Alle darauffolgenden Schritte werden immer kleiner. Angenommen, du kommst ihm beim ersten Schritt 500 € entgegen. Dann sollte dein nächster bei vielleicht 300 € liegen. Und im dritten Schritt nur noch 100 €.

Viele machen das vielleicht schon intuitiv. Was geschieht dabei aber im Kopf des anderen? Er sieht, dass du immer weniger bereit bist, auf ihn zu zu kommen.

Du erhöhst damit den Druck auf ihn. Die Luft wird also immer dünner für ihn. Würdest du es andersherum machen, also klein beginnen und dann größere Schritte zugestehen, dann entfacht das die Gier des anderen.

Er muss ja nur weiter Druck aufbauen, um so vielleicht den nächst- größeren Batzen zu bekommen. Wichtig ist nochmal, ganz deutlich: Deine Angebote werden immer kleiner!

Und bleiben keinesfalls gleich und werden auch nicht größer.

Kochrezept zwei: Das geht unter die Haut

Wenn du den Verkäufer das erste Mal danach fragst, was der Wagen kosten soll, wird er dir den Kaufpreis auf dem Schild nennen. Wenn er fertig ist, dann greif dir beherzt ans Herz und wiederhole den Preis wie von den Socken gehauen.

Du kannst auch einfach nur fragen: „Wie viel?!“

Wenn du jetzt ganz sachlich sagen würdest: „Das ist mir zu teuer“, dann würde dich der Verkäufer anschließend ruhig in ein Gespräch verwickeln und dich fragen: „Wie genau meinen Sie das, dass Ihnen der Wagen zu teuer ist?“ Oder. „Verglichen womit?“

Wenn du aber ein entsetztes Gesicht dabei machst, dann kommt diese Frage erst gar nicht in Betracht, weil er dir ja schon ansieht, wie du es meinst. Wenn er dich durchschaut, dann wird er sich von deinem Schauspiel nicht ablenken lassen.

Er wird sich sachlich verhalten und dir alle Vorzüge des Fahrzeugs erklären und dabei freundlich bleiben. Das ist nämlich die entsprechende Gegen Taktik: nicht beeindrucken lassen.

Eine andere Taktik könnte sein, dass er etwas scherzhaft den Preis nochmal wiederholt und vielleicht noch hinterher setzt. „Ja, Qualität hat schon immer ihren Preis.“

Mit dieser einfachen Methode ( Taktik ) kann man jedoch sehr gute Ergebnisse erzielen.

Kochrezept drei: Ich würde ja gerne, aber …

So oder so ähnlich könnte eine Antwort des Verkäufers klingen, wenn du den Kaufpreis weiter drücken möchtest.

Der Verkäufer versteckt sich hinter seinem Chef, um nicht als Buhmann dazustehen oder damit er sich ein Hintertürchen aufmacht. Diese Aussagen sind klare Bluffs.

Dem ist relativ einfach zu entgegnen. Sag mit ruhiger Stimme: „Sie finden aber, dass das Verhandelte fair ist? Oder?“

Dann wartest du kurz auf sein „Ja“. Dann machst du weiter. „Ich dachte, dass Sie voll befugt sind, die Preise zu verhandeln. Dann klären Sie das doch bitte mit Ihrem Chef. Ich warte gerne. Ich kann aber auch gerne mit ihm selbst reden.

Anschließend wird er vielleicht einen Telefonanruf tätigen und mit seinem „Chef“ sprechen. Was er natürlich nicht tun wird, da es sich um einen Bluff handelt.

Anschließend wird er nach sehr zähen Verhandlungen mit seinem Chef zurückkommen und dir weismachen wollen, dass er alles versucht hat. Vielleicht bietet er dir auch 1-2% mehr an. Vielleicht aber auch nicht. Das heißt nichts. Die Verhandlungen sind hier noch lange nicht beendet.

Wie es danach weitergehen kann, zeige ich dir im E-Book. Dort erfährst du auch, wie du die Gewinnspannen der Händler bestimmen kannst. Zusätzlich zeige ich dir, welche Informationen du für erfolgreiche Preisverhandlungen sonst noch brauchst.

Für heute soll´s das gewesen sein.

In 14 Tagen kommt mein letzter Teil der Gebrauchtwagen Kolumne.

Also bis bald und noch einen hervorragenden Tag

Michael

 

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