Leistungen im Autohaus

Wandel im Autohaus – Blick auf aktuelle Trends

Für Autohändler werden Zusatzleistungen immer wichtiger, wobei Markenhändler deren Verkauf deutlich stärker forcieren. Im Kerngeschäft werden Markenhändler und freie Händler zunehmend häufiger mit Fahrzeugangeboten aus dem Web konfrontiert. Leistungen im Autohaus gewinnen an Bedeutung.

Die Welt des Autohandels hat sich in den vergangenen Jahren deutlich gewandelt. Etliche Händler verkaufen nicht nur Fahrzeuge, sondern bieten ergänzende Leistungen an. Zudem hat sich das Verhalten der Kunden verändert, diese informieren sich immer häufiger online. Die „Händlerumfrage 2015“ von Autoscout24 gibt tiefere Einblicke in das Geschehen am Markt.

Die frisch veröffentlichten Ergebnisse der Studie basieren auf einer Befragung, die im Herbst 2014 durchgeführt wurde. Insgesamt wurden 252 Markenhändler sowie 251 freie Autohändler zu verschiedenen Themen befragt, die mit ihrem alltäglichen Geschäft in Verbindung stehen.

Zusatzgeschäft hat an Bedeutung gewonnen

Autohändler verdienen nicht nur am Verkauf von Fahrzeugen. Es gibt drei große Felder für ergänzende Dienstleistungen, nämlich Finanzdienstleistung, Leih- und Ersatzfahrzeuge sowie das klassische Werkstattgeschäft. Wie aus der Händlerumfrage hervorgeht, konzentrieren sich die Markenhändler wesentlich stärker auf das Zusatzgeschäft. Gerade einmal 10,3 Prozent der Markenhändler beziehen die zusätzlichen Leistungen nicht in ihre Verkaufsgespräche ein, bei den Markenhändlern sind es hingegen 18,7 Prozent. Deutlich wird auch, dass die freien Händler vor allem auf das Werkstattgeschäft setzen, bei der Vermittlung von Kfz-Finanzierungen und Versicherungen hinken sie hinterher, ebenso wie beim Geschäft mit Leih- und Ersatzfahrzeugen.

Die abweichende Fokussierung im Geschäft macht sich auch bei der Inanspruchnahme der Zusatzleistungen bemerkbar. Besonders bei den Finanzdienstleistungen schneiden die Markenhändler deutlich besser ab, ihre Kunden entscheiden sich fast doppelt so häufig für die Nutzung dieser Leistungen.

Allerdings ist es nicht so, dass die Markenhändler bei den Zusatzleistungen grundsätzlich vorne liegen. In einigen Bereichen verhält es sich anders herum, wie die Umfrage deutlich macht. Vor allem bei der Montage von Zubehör, der Fahrzeugreinigung und der Fahrzeugzulassung liegen sie vorne. Auch beim Verkauf von Garantien und allgemeinen Serviceleistungen generieren sie mehr Geschäft.

Autokäufer nehmen viele Zusatzleistungen gerne in Anspruch. Vorbei sind die Zeiten, in denen Autokredite bei der Bank und Kfz-Versicherungen beim Versicherungsvertreter abgeschlossen wurden. Besonders die Markenhändler haben das Potential erkannt, ganze 81,8 Prozent schätzen das Zusatzgeschäft als wichtig ein – bei den freien Händlern liegt der Anteil hingegen nur bei 63,4 Prozent.

Käufer informieren sich online

Ebenso wurde ermittelt, welchen Einfluss das Internet auf das Tagesgeschäft hat. Diesen können die Händler nicht abstreiten, sie geben an, dass rund vier von zehn Käufern im Verkaufsgespräch auf konkrete Angebote verweisen, die sie im Web gefunden haben. Die freien Händler werden hiermit übrigens häufiger konfrontiert, 41,5 Prozent müssen sich den Webangeboten stellen, während es bei den Markenhändlern nur 36,4 Prozent sind.

Bei der ersten Kontaktaufnahme liegt der klassische Weg bzw. der persönliche Besuch im Verkaufsraum immer noch an erster Stelle. Laut den Händlern findet der Erstkontakt zu 40,4 Prozent immer noch vor Ort statt. An zweiter Stelle folgt das Telefon, das auf einen Wert von 30,5 Prozent kommt. Anschließend folgt die Kontaktaufnahme per E-Mail, deren Wert bei 22,7 Prozent liegen. Facebook und andere soziale Medien spielen hingegen kaum eine Rolle, mit 2,9 Prozent ist der Anteil sehr niedrig bemessen.